Не, ну тут без базара, правда никак нельзя было план сделать
Скоро январь — первый месяц нового года. За ним второй, третий... В каждый из этих месяцев у вас будут амбициозные планы по продажам. Но что вы сделаете, когда эти планы не будут выполнены? Неужели просто промолчите? 🤐 Сделаете вид, что не было никаких планов? Или же возьмете на себя ответственность — и придумаете в ответ на невыполнение плана нормальную отмазку? Такую, чтоб все услышали и сказали:
Не переживайте. «Фактор продаж» уже обо всем позаботился. Встречайте: отмазки на случай невыполнения плана по продажам на каждый месяц 2025 года.
Треть месяца выпала из-за праздников. Еще треть месяца клиенты раздуплялись, входили в рабочий режим — тоже им не до покупок. И только с 20-го числа что-то там как-то задвигалось. Мы же не волшебники, мы не можем сделать месячный план за 10 дней!
Но какова была тенденция в последние десять дней!.. В феврале точно план сделаем.
Январь
После таких затяжных праздников продавцам сложно даже трубку поднять — не то, что возражения отрабатывать
Повышенное содержание алкоголя в крови
Старый Новый год 14 января никто не отменял. Празднуем!
Память о пращурах
Рекламные кампании разогнались только к концу января. Продавать было некому
Это всё маркетинг
- 3 к скорости обработки заявок
- 30 к объему продаж
- 15 к скорости обработки заявок
Дополнительные отягчающие обстоятельства:
Клиенты празднуют 23 февраля. Почему до 23 февраля план тоже не выполнялся? Так они готовятся к праздникам, все деньги на носки и пену для бритья уходят. Все мысли пока там. Но они горяченькие, дожмем.
Февраль
Эх, не учли, что месяц короткий... Такой план изначально было нереально выполнить
Короткий месяц
Зима уже третий месяц, невозможно работать, когда на улице так холодно
Плохая погода
Неделю готовили сюрприз нашим мальчишкам, не до работы было
Низкая продуктивность женщин
-15 к отработке возражений
-7 к объему продаж
-5 к скорости обработки заявок
Дополнительные отягчающие обстоятельства:
Такой сложный период для выполнения плана... У одних покупателей нет денег после 23 февраля, а другие всё потратили на 8 марта. И что, что у нас B2B? У бизнеса тоже денег нет, они тоже планы не выполняют по продажам. Короче, сейчас апрель будет, там точно ничего не помешает.
Март
Неделю готовили сюрприз нашим милым дамам, не до работы было!
Низкая продуктивность мужчин
Под солнышком так лениво работать... Соскучились!
Первые теплые деньки
Съели так много блинов на Масленицу! Невозможно работать
Блинная интоксикация
-10 к отработке возражений
-5 к скорости обработки заявок
-10 к скорости обработки заявок
Дополнительные отягчающие обстоятельства:
Все очень сильно старались. Но похоже, что у нас проблема в скриптах. Они не работают! Надо провести исследование возражений клиентов, обновить скрипты, провести обучение — тогда результаты точно пойдут.
Апрель
Последняя неделя выпала из-за близости майских праздников
«Давайте после праздников»
Клиенты думают, что наши цены — это шутка.
День Дурака
-10 к отработке возражений
-20 к конверсии в продажу
Дополнительные отягчающие обстоятельства:
Половина месяца по сути выпадает из-за праздников. О каких планах тут говорить? К третьей декаде месяца все только-только очухиваются.
Май
Съели очень много шашлыка, работать невозможно
Шашлычная интоксикация
Солнце светит, птички поют, деревья распускаются... Ну как тут о продажах думать?
Хорошая погода
Половина отдела продаж взяла отпуск с 5 до 7 и с 12 по 16 мая. Осталось 10 рабочих дней
Хитрый отпуск
-15 к отработке возражений
-10 к скорости обработки заявок
-30 к объему продаж
Дополнительные отягчающие обстоятельства:
Клиенты готовятся к отпускам и не хотят решать важные вопросы. Но если так подумать, план мы сделали — просто выручку получили не мы, а Турция и Египет.
Июнь
Одна неделя по сути выпадает из-за Дня России. Борис Николаевич мог бы подписать Декларацию и в выходной
Фактор Ельцина
С пятницы по понедельник у нас просто нулевые дозвоны, клиенты или на даче, или готовятся туда ехать, или только вернулись уставшие
Дачники выходят из спячки
-5 к дозвону
-10 к объему продаж
Дополнительные отягчающие обстоятельства:
Месяц полный, никакие дни не выпадают из-за праздников, так еще и дней целых 31 штука. Но для выполнения плана ведь нужно обновить скрипты и провести обучение. Еще в апреле это было понятно. Сейчас половина отдела в отпуске, смысл обучаться? Вот обучились бы, так точно бы сделали план.
Июль
Дозвониться получилось всего раз, так и то клиент пьяный уже был
Клиенты тоже в отпусках
Духота, мозги плавятся, телефонную трубку больно к уху прикладывать (горячо)
Тополиный пух, жара
Половина отдела в отпуске, а у второй половины из-за этого завал и они слишком устали
Завал
-10 к объему продаж
-20 к дозвонам
-30 к конверсии в продажу
Дополнительные отягчающие обстоятельства:
Мы наконец-то написали новые скрипты и провели обучение по отработке возражений! План не выполнили, но не могут же результаты прийти сразу. В сентябре будет прорыв, зуб даю.
Август
И наши продавцы, и наши клиенты пытаются успеть собрать детей в школу. Им не до продаж
Подготовка к школе
Съели так много арбуза! Работать невозможно
Арбузная интоксикация
-10 к скорости обработки заявок
-5 к конверсии в продажу
Дополнительные отягчающие обстоятельства:
Блин, что-то не сработало обучение, только хуже стало. Надо на когда-нибудь запланировать стратсессию по коммерции, чтобы понять причину низких продаж. А про зуб это шутка была
Сентябрь
И продацы детей в школу ведут, и клиенты. Всем в этот день не до продаж.
День знаний
Целый день пересылали друг другу мемы с Шуфутинским. Было не до работы
3 сентября
Все вернулись из отпусков и заваливают отдел продаж запросами и заявками. Мы не успеваем
Высокая деловая активность
-10 к отработке возражений
-5 к объему продаж
-10 к конверсии в продажу
Дополнительные отягчающие обстоятельства:
Летом мы не проводили выездной корпоратив, потому что дорого. Решили провести в октябре. Ребята из ОП готовились к тусовке, потом три дня всего один дежурный был на обработке заявок, ну потом еще отойти всем надо. Но зато команду сплотили. Это очень важно.
Октябрь
Наш отдел продаж тяжело осознает окончание лета. У всех в команде продаж низкая мораль
Осенняя хандра
Клиенты уже предвкушают ноябрьские выходные и не хотят принимать важных решений
Давайте после ноябрьских
Третий месяц подряд отдыхаем только по субботам и воскресеньям. Разве это справедливо?
Ни одного дополнительного выходного
-3 к объему продаж
-15 к конверсии в продажу
-10 к боевому духу
Дополнительные отягчающие обстоятельства:
Черная пятница нам все испортила. Все вокруг просто бомбят своими скидками, на каждом шагу реклама. А мы принципиально скидок не делаем. А даже если бы делали, клиенты все равно на Вайлдберрисе тратят деньги. Дурацкий месяц и дурацкая традиция.
Ноябрь
Осень все более тоскливая. А для продаж нужна энергия. Откуда энергия в ноябре? А ниоткуда.
Осенняя депрессия
Два дня просто выпадают. Сделали рабочую субботу, но кто будет работать шесть дней подряд?
Ноябрьские праздники
-20 к объему продаж
-15 к конверсии в продажу
Дополнительные отягчающие обстоятельства:
А чего уже стараться? Годовой план все равно провален, не наверстаем. Но вот в следующем году... Зуб даю, там будет прорыв. На этот раз правда даю. Учиться будем, в CRM порядок наведем, автоматизацию подключим, продукт подкрутим — и сделаем x2.
Декабрь
Клиенты чуть ли не со 2 декабря не хотят принимать важных решений. Переносят на следующий год
«Давайте после праздников»
Настроение гулять под снегом, пить глинтвейн и смотреть новогодние фильмы. Весь год работали, старались — сил уже нет
За год упахались
У нас там маскарад, наряды, Тайный Санта. А потом отойти надо. А потом уже Новый год вот-вот.
Новогодний корпоратив
-10 к боевому духу
-55 к конверсии в продажу
-15 к объему продаж
Дополнительные отягчающие обстоятельства:
Мы внедряем в отдел продаж технологию, с которой отмазки не нужны — потому что отдел продаж начинает работать как конвейер. Выверенный, предсказуемый и эффективный.
Технология
Меньше клиентов сливаются, больше — доходят до сделки за счет более качественной работы с заявками
Растет конверсия в продажу
Качественное выявление потребности + грамотная презентация продукта = больше выручки в расчете на одного клиента
Растет средний чек
И не только в планах, но и по факту. Гарантия роста продаж прописывается в договоре
Растет выручка
Бенефиты от внедрения технологии:
Оцифровка ключевых показателей
Можно будет в любой момент зайти в отчет и увидеть, сколько заработал ОП и сколько клиентов у нас остается после каждого этапа воронки
Экономия на маркетинге
Для роста продаж не обязательно вваливать больше денег в рекламу. Мы заходим с другой стороны: предлагаем увеличить выхлоп с тех лидов, что уже есть
Регулярное обучение продавцов
Появится не только технология продаж, но и обучение этой технологии. Продавцы не останутся с новыми правилами один на один
Продавцы знают, как отрабатывать возражения клиентов. У РОПа есть инструменты для управления результатом. Планы по продажам выполняются. Эффективность отдела продаж растет.